今回はベトナム・ホーチミンにて現地の情報サイトにて広告の営業をしていた私酒井がなぜ２ヶ月で10件9,500ドルの売り上げをだすことができたのか、成果をあげるために必要だっら営業の基本を事例を交えながら紹介していきます。
営業をやれば誰でも言われるのがまず量をこなすこと。最初はテレアポを取るのも緊張するし、自分でなにを言っているのかすらわかりませんでした。まず必要なのは「慣れる」ことでした。
慣れによって良くなるのはそういった緊張を取り除くことだけではありません。相手は「本当にそれでいいのか」という不安をいつも持っているわけです。それを取り除いてあげる、背中を押してあげる一言が言えるようになります。
また多くの経営者に会えるという利点もあります。これは成績を出すということではなく、今の若いうちから多くの方々に会うことで自分の知らない世界、その業界のことを知ることができます。経営者に会いやすいというのも海外インターンをする上での魅力と言えると思います。
「売りたい」と思うのであればなにも言わずにまず耳を使え。と言われたことがありました。私も最初はとにかく商品の魅力を語り、押し売りになっていました。ただ売れたとしても、「買わせた」という感じで全く達成感はありませんでした。
なぜヒアリングが重要なのか。それは相手のニーズ、本当に欲しいものを理解するためです。例えば家電量販店に洗濯機を買いにきたお客さんに対して、「いま話題の◯◯洗濯機はいかがでしょうか」というより「お探しの商品は縦型、もしくはドラム型のどちらでしょうか。」と相手の欲しいものを聞きながらモノを選ぶ方が簡単ですし、お客さんも「売られている」という気がしません。
話をするより聞くことによってお客さんの態度も変わってきます。人は誰でも話をするほうが気持ちいいものです。関係が気づければ、お客さんのほうから最近の悩みや営業マンに求めていることを話してきてくれるでしょう。
営業で今日売ろうと思って今日売り切ることができる人はそういません。つまりほとんどの場合テレアポを断られたり、飛び込みしても即断られたりするということです。
当然ですが、断られることはショックです。でもあなたの家によくわからない営業マンが来て、「大丈夫です。必要ありません。」と断るのは普通ですよね？それと同時に断られた後にどうアクションを起こしていくかが大事になってきます。
私は「2ヶ月後にまたその話(契約に関して)をしよう」と言われたスパに毎週必ず顔を出し、経営者の方がいなくてもメッセージを書いた名刺を置いていきました。ちょうど2ヶ月でスパにいったところ、「こんなに名刺いらないわ」と冗談なからに言われましたが、2ヶ月後に話そうといってその営業マンを覚えてくれることはほとんどありません。「この人からなら買いたい。」そう思ってもらえるようになることが大事なのです。
いかがだったでしょうか。営業において大事なのは、ヒアリングによってニーズを把握し、いかにその商品の魅力を伝えられるかということです。とはいえ誰でも最初からうまくやれるわけではありません。僕も最初はなにも話せませんでした。悩んでいるまえにまずやってみる、失敗から学ぶことが成長する糧になるのではないでしょうか。
_________________________________________________________________________
記事作成：酒井陽大（さかい ようだい）
横浜市立大學に2年 2015年２月より５ヶ月間ベトナム・ホーチミンにて現地在住日本人向け情報サイトの営業・企画・編集のインターンを行う。
あなたの様々な疑問や不安に、 GlobalWing専属のキャリアコンサルタントが マンツーマンで対応しております。
