就職活動生に知っておいてほしい、「営業」を行う上で大切なこと。

2017/01/16
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3月14日(土)、弊社GLナビゲーションで、代表神田による営業講座を行いました。
今回は、その営業講座の一部を抜粋してお届けします!

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突然ですが、みなさんの「営業」のイメージってどんなイメージですか?

ノルマがあってつらい。
忙しそう。
疲れそう。
売らなきゃいけない。
ノリがいい人がやる仕事。
しゃべりがうまいと向いている職業。

大半の人がこんなイメージを持ちますよね。

営業とは、当たり前ですが、

自分から見たら商品やサービスを【 売る仕事 】
相手目線にすると【 買ってもらう仕事 】です。

人に「買ってもらう」ことは、難しいのではないか、しつこいと思われるのは嫌だ、思われがちですよね。

では、見方を変えてみましょう。

人は、なぜ「買いたい」と思うのでしょう?

例えば車を買おうとした時に、
 ・営業マンのノリがいいから。 
 ・しゃべりがうまいから。
という理由で買う人はいないですよね?

営業マンのノリがよかったからと、そういった理由を後付けすることはあっても、最初のニーズは「自分が買いたいと思うから」、「必要だと思うから」
「購入」を選択します。

その商品やサービスを購入することで生活や心が豊かになることをイメージしやすいものほど購入しやすくなりますよね。

逆を言うと、生活や心が豊かになることをイメージしやすいような営業(=価値の提供)ができれば、買っていただけるということになります。

つまりは、
営業=価値 を売っているのです。

価値とは、買ったあとの目的や使用イメージ。
 (これを買うことであなたはこういうことができるということを説明できればいいのです。)

例えば・・・車のCM。

ワゴン車に家族みんなが乗って楽しそうにどこかへ出かけるCMがありますよね。
このCMは、車そのものではなく、家族団らんの様子をCMにすることで、ファミリー層に向けて価値提供をしていることがわかります。

その他にも、求める価値は人それぞれですが、人は車本体を買っている訳ではなく、家族で旅行をするときの移動手段であったり、みんなが集まってわいわいする時間等の価値に対してお金を払います。

その価値の提供のためにサポートを行うのが、営業の仕事です。

人が商品、サービスを購入するまでのプロセスをイメージしてみると、

1、その商品、サービスを必要だと感じます。人は手にいれた時のイメージをします。
2、人は購入するまでに、商品やサービスに対しての理想がある一方で、現実もみています。
  そのギャップを埋めることができると、「買う」という心理がはたらきます。
3、2に対して購入することに価値を感じるとそれにお金を払います。

価値を感じさせるには、商品、サービスそのものの価値とその価値を提供する「人の魅力」が必要です。
「この人から買ったほうが得だな」と思ってもらうことです。

それにともなって大事になってくるのが【 ヒアリング力 】です。
お客様に、理想と現実を知ってもらうことを意識して、ヒアリングを行います。

ここのポイントは以下3つです。
1、何を聞くか質問の項目を決める。
2、仮説を立てる。
3、最初からストーリー(ゴール)を創っておく。

ヒアリングが上手なのは、実は、お医者さんだったりします。

熱がでて医者に行くと、

・節々は痛いですか?
・熱は何度ありますか?
・いつから熱が出ましたか?
・昨日食べたものはなんですか?

など、病状を細かくきき、何の病気かを仮説立てて検証し、その病気を直す為の処方箋を用意してくれます。

弊社の代表神田は、リクルート時代、3年間在籍していた中で営業において19回の表彰をいただき、現在は講師も行っています。

企業へ営業に行くときには事前リサーチが欠かせないと言います。

仮説を立てた上でヒアリングをし、相手のニーズを引き出し、ご提案していく・・・
営業は、コンサルティングの基礎にもなっていますし、どの業界においても必要なスキルであることは間違いありません。

営業していた時代に出会ったお客様とは、いまでもお付き合いがあり、良くさせていただいているそうです。

神田にとっての営業とは、

お客様との「信頼」を創っていくためのもの、
「ありがとう」と言ってもらいながらお金をもらえる仕事、

だそうです。

どうでしょうか。営業のイメージが少し変化したのではないでしょうか?
就職活動をする際に役立てていただければ幸いです。

次回は実際に実例等を用いて、営業に関わる分析力についてお話していきたいと思います!


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